[책리뷰] 마케팅 불변의 법칙 - 인간이라면 적용되는 마케팅 법칙 설명서

인간의 사고방식에 획기적 개편이 없는 이상

무조건 적용되는 마케팅 법칙들

 

 

 

 

“

안녕하세요!

어제보다 더 나은 오늘을 꿈꾸는

바오밥입니다 :)

 

”

마케터 인생을 시작한 지

곧 있음 2년이 될 듯합니다,,ㅎㅎㅎ

 

사수 없이 마케터로 살아오면서

저에게 많은 도움을 주었던 것은

단연 '책'이라고 할 수 있습니다.

 

그 책중에서 저에게 

큰 도움과 방향을 잡아준 책은 바로

<포지셔닝>인데요!

 

포지셔닝의 저자인 알 리스와 잭 트라우트가

2000년대에 출시한 또 다른 책을

이번에 읽어보게 되었습니다.

 

이번에는 그 책,

<마케팅 불변의 법칙>

소개해드리겠습니다! 

 

<마케팅 불변의 법칙>, 책 표지

 

 

*제목 : 마케팅 불변의 법칙

 

*출판 / 저자 :

비즈니스맵 / 알 리스&잭 트라우트

 

*분야 : 마케팅

 

마케팅 불변의 법칙

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Q. 왜 읽었나요?

A. 마케팅에 대한 방향을 다시 잡고, 인사이트를 얻기 위해

처음에 입사했을 때는

저는 그냥 '마케터'가 되어서

이것저것 주어지는 업무들을

정신없이 다 해치웠던 것 같아요!

 

하지만, 마케팅 내에도 

다양한 마케팅이 존재하고 있다는 사실,,

알고 계신가요?? ㅎㅎㅎ

 

브랜드 마케팅,

콘텐츠 마케팅,

퍼포먼스 마케팅,

그로스 마케팅까지.

 

업무를 하면 할수록

저에게 맞는 마케팅을 알게 되고

점점 그쪽으로 업무 방향이 잡히게 되더라구요.

저는 지금 퍼포먼스 마케팅을 하면서

그로스 마케팅을 같이 하고 있는데,

그래서 그런지 처음에 많이 고민했던 카피, 브랜딩과는

접점이 줄어들기 시작했던 것 같아요.

 

근데 요즘 회사에서

어떤 방향으로 브랜딩하고

그것을 각 채널에 흘려보낼지 

팀원들이 모두 함께 고민하고 있는 시기를 보내면서

알 리스와 잭 트라우트 형님들의 힘을 빌리고자,

감명 깊게 읽고 큰 힘이 되어주었던

포지셔닝의 차기작인

<마케팅 불변의 법칙>을 찾게 되었습니다 ㅎㅎ

 

<마케팅 불변의 법칙>, 책 소개

 

 

 

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Q. 무슨 내용인가요?

A. 빠르게 변하는 마케팅에도, 성공에 이르기 위해서 지켜야 하는 변하지 않는 법칙은 존재한다.

 

0123

<마케팅 불변의 법칙>, 목차

 

 

시장의 흐름은 빠르게 변합니다.

지난해에 유행했던 것들이

다음 연도에 바로 잊히고,

주목받지 못하던 제품이 갑자기 떠서

성공하는 경우도 많습니다.

그리고 이 변화의 흐름을 보고 있으면

해가 가면 갈수록 더 빨라지는 것 같습니다!

 

이렇게 격변하는 시장에서 사용되는 마케팅에

불변하는 법칙이 있다니,, 허언 같기도 하지만!

<마케팅 불변의 법칙>을 읽고 나면

정말 불변하는 법칙이 있다는 걸 인정하게 되더군요!

오늘도 그중 제가 인상 깊게 본

몇 가지 법칙을 소개해드려고 합니다!

 

1. 영역의 법칙 : 어느 영역에서 최초가 될 수 없다면, 최초가 될 수 있는 새로운 영역을 개척하라.

“

일등만 기억하는

더러운 세상..

 

”

어디서 많이 들어본 말이죠,,ㅎㅎ

근데 이 말은 삶의 모든 영역에서,

그리고 시장에서도 통용되고 있답니다..

 

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찰스 린드버그, 이미지 출처 : https://www.hankookilbo.com/News/Read/201405191744689027

찰스 린드버그라는 사람을 알고 계신가요?

지금은 비행기를 타고 세상 곳곳을 여행하는 게

너무나도 쉽고 당연한 일이지만,

1900년도 초만 해도 비행기를 타고 대륙간의 이동은

목숨을 걸고 도전해야 하는 일이었다고 해요.

 

찰스 린드버그는 미국에서 프랑스까지

쉬지 않고 단독으로 대서양을 횡단한 첫 번째 사람으로

아주 유명하다고 합니다.

다른 책에서 본 내용이지만,

그래서 그 공을 사회적으로 인정받기도 해서

비행 산업에 많은 영향을 끼치기도 했다고 해요.

 

하지만,, 두번째로  단독 횡단한 사람은 누구일까요..?

버트 헝클러라는 사람이라고 하는데,

아쉽게도 이 사람을 아는 사람은 거의 없다고 해요..

 

그렇다면 세 번째로 횡단한 사람은..?

두 번째보다 알 가능성이 더 희박해야 정상이겠지만!

신기하게도 이 사람은 첫 번째로 횡단했던 찰스 린드버그 못지않게

유명한 사람입니다.

 

아멜리아 에어하트, 이미지 출처 : http://news.imaeil.com/Culture/2016070119044979976

 

바로 아멜리아 에어하트라는 사람인데,

그 이유는 그녀가 대서양을

세 번째로 단독 횡단한 사람이라서가 아니라,

대서양을 단독 횡단한 최초의 여성이기 때문이에요.

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'최초', '첫 번째'는 사람들의 인식에 침투하기 가장 좋은 방법입니다.

그래서 가능하다면, 시장에 가장 먼저 출시되어야 하고

무엇보다 사람들의 마음에 가장 처음으로 인식되는 게

시장 점유율을 획득하는 가장 좋은 방법이라고 말합니다.

 

하지만, 그렇지 못한 경우가 훨씬 많은 게 현실이죠..!

최초는 단 한 개밖에 차지할 수 없는 자리니깐요..

 

그래서 저자인 알 리스와 잭 트라우트는

'최초가 될 수 있는 새로운 시장을 만들라'라고 말합니다.

아멜리아 에어하트가 그랬던 것처럼 말이죠!

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혹시 사업을 고민해본 적 있으신가요?

저는 경험을 좀 더 쌓고 사업을 해볼 생각을 하고 있는데,

그래서 이것저것 아이디어를 많이 떠올려보고 있습니다..ㅎㅎ

 

근데 신기한 건, 인터넷에 제가 생각한 아이디어를 치는 족족

모두 이미 시장에 나와 있는 겁니다.. 후,,

그리고 이미 아는 사람들은 아는 상태로 시장을 잠식하고 있었구요.

아마 공감하시는 분들이 꽤 있으실 것 같습니다!

 

이때 저자는 그 아이디어를 버리지 않고 출시하고 싶다면

다음과 같은 질문을 꼭 해보라고 말합니다.

 

“

'이 신제품은 경쟁사의 제품보다 무엇이 좋은가?'를

고민하지 말고,

 

'어떤 점에서 최초인가?'를 생각해라.

 

”

사람들은 이미 어떤 제품을 선택하면

웬만한 이유로는 바꾸지 않습니다.

'더 좋다!' 아무리 떠들어도

굳이 비교해서 바꿀 마음을 갖지 않거든요.

 

하지만, 새로운 무언가가 나타난다면

관심을 가지고 보곤 합니다.

 

아이폰 3G, 이미지 출처 : http://news.heraldcorp.com/view.php?ud=20150517000303&md=20150517171527_BL

 

처음 스마트폰이 나왔을 때,

사람들은 이미 핸드폰을 가지고 있었습니다.

아마 새로운 기능을 넣은 핸드폰을 출시해도

그게 그거니깐 별로 주목을 끌지 않았을 때,

스마트폰이 출시되었습니다.

 

분명 같은 핸드폰이지만,

피쳐폰과 스마트폰은 다른 영역이었고,

소비자들에게 새로운 영역으로 인식되어

많은 관심을 끌었습니다.

 

아무리 광고에서

'이번 핸드폰은 더 좋은 기능을 가지고 있다!'

라고 말할 땐 보지도 않던 소비자들이

스마트폰이 나왔을 때는

알아서 찾아서 구매하는 분위기가 만들어졌죠.

 

일등만 기억되는 더러운 세상에서 살아남기 위해서는,

새로운 영역을 만들어서 

그 영역에서 1등으로 인식되는 것이 가장 중요하다는 것!

잊으면 안 되겠다는 생각이 들었습니다! ㅎㅎㅎ

 

2. 독점의 법칙 : 소비자의 마음속에 심은 단어를 두 회사가 동시에 소유할 수는 없다.

“

여러분은 친구들에게

어떤 친구로 인식되고 있나요?

 

”

 

웃긴 친구

똑똑한 친구,

똘끼 넘치는 친구 등등!

다양한 친구들이 있는 것 같아요.

 

근데 생각해보면

같이 노는 친구들 무리에서

이미지가 겹치는 경우는 거의 없는 것 같아요!

그리고 웃긴 애는 계속 웃긴 애고

똑똑한 애는 계속 똑똑한 애인 경우가 대부분이죠.

다른 모습을 친구들에게 어필하려고 해도

'안 어울려 ㅋㅋ'

'오옹 머야?! 근데 넌 웃긴 애 ㅋㅋ'하면서

무시당하기 일쑤입니다..ㅋㅋㅋ

친구들 무리에서조차 이미지 변경은 쉽지 않은 것 같습니다.

 

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시장에서는 어떨까요?

저자는 기업, 브랜드 역시 마찬가지라고 말합니다.

 

사람의 마음은 일단 한번 정해지면

누구도 의도적으로 바꿀 수 없다고 해요.

 

미샤 로고, 이미지 출처 : https://cm.asiae.co.kr/article/2018062514465995456

 

'미샤'라는 브래드를 모르시는 분은 없을 것 같아요!

미샤라는 브랜드의 이미지는

'10대 애들이 화장품 사러 가는 곳'으로 알고 있어요.

화장품을 잘 모르는 저도 이렇게 인식하고 있다면,

주요 타겟인 여성들은 모를 리가 없겠죠!

 

미샤는 2000년대까지만 해도,

국내 로드샵 1-2위를 다투는 브랜드였다고 해요.

하지만 미샤가 10대가 아닌

좀 더 구매력이 큰 타겟인

20~40대를 대상으로 하는 제품들을 런칭하면서

브랜드의 색을 '고급 브랜드'로 바꾸려고 했습니다.

 

화장품 업계에 계신 지인분의 얘기를 들어봤는데,

30대를 타겟으로 하는 '보라색 화장품'(?!)을 제외하면

모두 흥행에 실패했다고 해요.

 

실적 부진에 젊은 층도 등 돌린 미샤 ‘아 옛날이여~’

 

이미 20대 화장품 , 30대 화장품, 40대 화장품은

각각 다른 회사가 차지하고 있는데

10대를 대표하는 미샤가

그 단어를 소유하기 위해서

무리해서 개발 및 마케팅을 진행한 결과,

미샤는 지금 산업의 바닥에서 올라오질 못하고 있다고 합니다.

 

당장 갖고 싶은 단어나 컨셉이 있더라고,

이미 그것을 선점하고 있는 경쟁사가 있다면,

다른 가능성 있는 단어를 찾아서 그것을 선점하고

그 단어의 가치를 키워가는 것,

이 방법이 <마케팅 불변의 법칙>의 저자인

알 리스와 잭 트라우트가 추천하는 방법이랍니다.

 

3. 라인 확장의 법칙 : 회사 내부에는 브랜드의 자산을 확장시키려는 거역하기 힘든 압력이 존재한다.

라인 확장은 쉽게 말하면 그런 거예요.

특정 산업에서 1등 하는 브랜드가

다른 산업으로 영역을 확장할 때,

1등 브랜드의 이름을 빌려서 진출하는 것!

 

<마케팅 불변의 법칙>에 나와있는

좋은 사례들이 있어서 몇 가지 가져와볼게요! ㅎㅎ

 

<라인 확장의 예시>

 

1) 아이보리 비누, 가 아닌 샴푸?

2) 아디다스 운동화, 가 아닌 향수?

3) 리바이스 청바지, 가 아닌 구두?

호우,, 우리나라에서도 이해할법한 사례들을 가져와봤는데,

모두가 각 영역에서 1등을 하고 있는 브랜드들이에요.

 

하지만, 그 브랜드들이 샴푸, 향수, 구두를 만든다면,,

글쎄요,, 저는 안 살 것 같아요 ㅎㅎㅎ..

아이보리에서 만든 샴푸를 쓴다고 생각하면,,

뭔가 느낌이 이상하달까요,,? ㅋㅋ

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알 리스와 잭 트라우트는

라인 확장을 '무임승차' 하려는 것과 같다고 혹평합니다.

이미 인지도가 있는 브랜드를 빌려서

새롭게 진출하는 산업에서

편하게 인지도를 쌓겠다는 것이죠.

하지만 이 라인 확장의 대가는

아주 가혹하다는 것 역시 알려줍니다.

 

우리나라에서는 이해하기 쉬운 사례가

'삼성 자동차'가 아닐까 싶습니다.

 

우리나라에서 삼성이 갖는 의미는 특별한 것 같아요.

뭐든 1등 하는, 엘리트 기업이라는 이미지를 가지고 있으니깐요!

 

하지만 그 삼성조차 실패한 영역이 있으니,

바로 자동차 산업입니다.

 

'삼성'이라는 브랜드명을 가져와서

삼성자동차라는 브랜드가 런칭되었으나,

결과는 엄청난 적자를 물고

'르노'라는 프랑스 자동차 브랜드에 합병되고 맙니다.

 

[역사를 바꾼 자동차 M&A 명장면] 실패로 끝난 삼성의 자동차 모험

삼성 전자제품은 전 세계적으로 인정받는 제품입니다.

하지만 전자제품과 자동차는 다른 영역이기 때문에,

굳이 이미 차를 잘 만들고 있는 브랜드를 떠나서

삼성에서 만든 자동차를 살 이유가 없다고

생각했을 것 같다는 생각이 들어요.

 

이런 라인 확장은

자사 브랜드에 충성심과 확신이 있는 브랜드일수록

피해 가기 힘든, 가장 빈번히 발생하는 마케팅 오류라고 하니,

경각심을 가지고 고민해볼 필요가 있을 것 같습니다.

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Q. 무엇을 느꼈나요?

A.
1. 마케팅 법칙도 결국, 일관적으로 적용되는 사람들의 심리를 잘 활용하는 것.
2. 한국인이 이런 책을 써주면 얼마나 좋을까,, 사례가 한국 기업이었으면 좋겠다,,

 

<마케팅 불변의 법칙>은 분명 시장에서 사용되는

마케팅 관련 내용을 전달하고 있는데,

일상생활에도 적용되는 내용들이라는 게 신기했어요.

 

1등이 기억된다든지,

이미지는 하나만 소유할 수 있다는 것이든지,

결국 어떤 영역이든 동일하게 적용되는

사람들의 심리를 이해해서

잘 활용하는 게 중요하겠다는 생각이 들었답니다.

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그리고,, 저는 이런 좋은 책들을 읽으면

항상 미국에서 쓰인 책이라는 게 좀 아쉬웠어요 😂

 

저는 사례를 통해서 뭔가 학습하고 이해하는 것을 선호하는데,

<포지셔닝>이나, <마케팅 불변의 법칙>은 모두

미국에서 쓰인 책이라, 사례가 미국 쪽 사례여서

이해하고 공감하는 게 조금 힘들었던 것 같아요.

 

그래도 미국 기업들이 워낙 세계적인 브랜드가 많아서

이해는 할 수 있었지만,,

뭔가 아쉬운 느낌,,?

한국인이 이런 책을 써주시면 얼마나 좋을까,,

이런 생각이 들었답니다 ㅎㅎ

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인상 깊었던 구절

"결국 마케팅은 제품이 아니라 인식의 싸움이다." <마케팅 불변의 법칙>, p33

"어떤 회사든 소비자의 기억속에 단어를 하나 심고 그것을 소유할 방법을 찾아낸다면 대대적인 성공을 거둘 수 있다. 복잡한 단어가 아니다. 새로 만들어낸 조어도 아니다. 단순한 단어, 사전에서 바로 찾을 수 있는 단어가 가장 좋다." <마케팅 불변의 법칙>, p33

"전체 판매량을 증가시키기 위해서가 아니라, 쿠폰 발급을 중단할 때 벌어지는 판매량을 벌충하기 위해 쿠폰을 발행하고 있는 셈이다. 쿠폰은 마약과도 같다. 금단현상이 너무 고통스러워 도무지 놓을 수가 없다." <마케팅 불변의 법칙>, p33

"성공하고 싶다면 당신은 무언가를 포기해야 한다. 제품 라인을 확장시킬 것이 아니라, 축소시켜야 한다." <마케팅 불변의 법칙>, p33

"표적은 해당 시장이 아니다. 다시 말해 마케팅에서는 외견상 표적이 반드시 해당 상품의 실구매자일 필요는 없다. 말보로 광고의 표적은 카우보이였다. 그러나 실제 시장은 모든 사람들이었다. 미국에 카우보이가 몇이나 남아 있을 것 같은가? 아주 적다. (물론 그들은 모두 말보로만 피우곘지만.) <마케팅 불변의 법칙>, p33

 

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마케팅의 방향성에 대한 고민이 있다면,

아마도 인간이라는 종의 사고방식이

획기적으로 개편되지 않는 이상,

<마케팅 불변의 법칙>에 나온 법칙들은

절대적으로 적용될 수밖에 없다는 생각이 듭니다.

 

마케팅의 방향성에 대한 고민이 있으시다면,

꼭! 사시거나 빌려서라도 읽어 보실 길 추천드립니다👍

 

요즘 우리 회사 마케팅팀 회의할 때마다

이 책의 내용 인용을 계속해서,,

팀장님도 읽어보시겠다고 했답니다,,ㅋㅋ

 

그럼 다음에도 좋은 책 리뷰로 돌아오겠습니다!!

 

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읽어주셔서 감사합니다!!

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